El futuro y seguro de vida, nuevo
oxímoron.
El seguro de
vida en su modalidad de cobertura de fallecimiento, tal y como lo conocemos
hoy se enfrenta a un conjunto de
incertidumbres de tal calibre que pueden comprometer su propia existencia. El
desinterés de las sociedad hacia la contratación de este producto puede llegar
a que el asegurador lo llegue a descatalogar entre su oferta comercial.
El análisis
de las causas que nos han llevado a este escenario nada propicio, lo vamos a
realizar siguiendo el tradicional estudio de
las 4P del marketing que nos va permitir desvelar las
debilidades de las propuesta de valor
para el cliente y al mismo tiempo que el asegurador pueda mantener o no el
producto en términos de rentabilidad ajustada al riesgo asumido.
1- Producto. Varios son los elementos que están
amenazando la propia existencia del producto. Analicemos los más relevantes.
1-1 Antropológicas. En el principal mercado de
seguro de vida, los Estados Unidos, ya advirtieron en la década de los noventa
del siglo pasado que la sociedad estaba adoptando comportamientos diferentes a
las décadas precedentes y que no favorecerían el futuro desarrollo del seguro
de vida. La nuevas formas de familias donde el número de hijos es menor que en
la década de los sesenta ( baby boom), el doble ingreso de las unidades
familiares, el acceso más tardío al mercado de trabajo y la anticipación del
acceso a la jubilación son factores que contribuyen a que la necesidad
subjetiva de compra de un seguro de vida riesgo sea cada menor.
1-2
Demográficas. Relacionado con el punto anterior, la disminución de las tasas de
natalidad que se viene produciendo desde ya hace décadas, ha derivado que el
número de potenciales clientes que pueden comprar su seguro de vida, disminuye
o al menos no crece. El tradicional seguro de vida se ofrece a personas que se
encuentran entre las edades 20 a 65 años de edad, dejando fuera de la oferta a
un conjunto de población cada vez mayor en una sociedad envejecida. Si como se
dice en Silicon Valley la vejez se ha
resuelto, la percepción de riesgo de muerte en las edades a las que se
oferta el seguro es casi inexistente, salvo el fallecimiento por accidente.
1-3 Crisis
económica. La grave crisis económica que tiene su origen en 2008, no permite
destinar, al menos para muchas familias, una fracción de renta a comprar un
seguro de vida que cumpla su función, que no es otra que la de mantener al
menos durante un periodo de tiempo el nivel de vida de la familia después del
fallecimiento del titular del contrato. Se pudiera pensar que el seguro de vida
es un producto aspiracional solo
accesible a las clases medias altas y altas.
2-Precio. Analizamos los tres elementos que
componen el precio de un seguro de vida riesgo.
2-1 La tasa
de mortalidad. En el post La disminución del precio de la materia prima del seguro de
vida, ya analizamos la continua disminución del precio unitario de la
tasa de riesgo debida a la menor mortalidad de la población base, si en los
últimos 30 años la tasa ha disminuido un 50% no hay razones que nos llegue a
pensar que las nuevas ediciones de las tablas actuariales no sigan con esta
tendencia. Por lo tanto el precio será cada vez menor, y por lo tanto la
rentabilidad en euros disminuirá.
2-2 La suma
asegurada. La técnica aseguradora recomienda fijar una suma asegurada
equivalente al menos a 5 años de salario anual. Este esfuerzo económico no está
al alcance de todas las capas de la sociedad. Por otra parte, en el mercado
español la mayoría de las operaciones de seguro de vida corresponden a coberturas
de préstamos de hipotecas o de consumo. En estos casos en los que el seguro
adopta una función de garantía bancaria, también se ha visto afectado por la crisis
económica, en un doble sentido por un lado el número de operaciones es muy
inferior al escenario anterior a 2008 y por otro lado el capital asegurado es
notablemente inferior en operaciones hipotecarias, donde la disminución del
nominal prestado y a su vez el tipo de interés hipotecario en mínimos
históricos, derivan en cuadros de amortización no conocidos ,por su menor
cuantía, en el mercado español, lo que deriva que la prima de seguro sea menor
que en escenarios anteriores.
2-3 La
duración del contrato. La modalidad anual renovable, es la mayoritaria en el
mercado, si es verdad que facilita la entrada por precio en edades jóvenes, no
es menos cierto que cuando el asegurado supera los 50 años de edad, los incrementos
interanuales de primas propician la caída de cartera, factor que actúa como acelerante de la propensión a
la cancelación del contrato al disminuir la necesidad subjetiva del seguro,
donde en ese rango de edad las deudas familiares disminuyen y comienza la
emancipación de los hijos.
3-Publicidad. El seguro de vida es un producto más
de oferta que demanda. Todavía recuerdo la intervención en Madrid del
presidente de la Asociación de Agentes de Seguros de los Estados Unidos cuando
dijo que en treinta años de profesión jamás se le había acercado un cliente
para solicitar un seguro de vida. Esta afirmación nos dice que es un producto
que requiere un proceso de venta personal que es costoso y encarece el
producto.
4- Puntos de
venta ( Canal). En el mercado español , el canal bancoasegurador es el
principal y destacado entre todos las formas de comercialización del seguro de
vida riesgo. Sea en su forma de seguro vinculado a préstamos o la llamada venta
no vinculada, la reducción de la red bancaria en España continúa el proceso
iniciado en 2008 y todavía no se ha dado
por concluido, esto tiene como
consecuencia una desbancarización de ciertos territorios, proceso que ya se
vivió en Gran Bretaña bajo el gobierno de Margaret Thatcher. A modo de ejemplo
para cuantificar la dimensión de la reducción de la red bancaria, tan solo en
la provincia de Ávila el número de oficinas bancarias al cierre de 2015, es el
mismo que había en 1975, es decir ha retrocedido 40 años. Este proceso deriva
en que el número de contactos personal del comercializador bancario con los potenciales clientes sea
significativamente menor.
Se puede
pensar que la ausencia de oficinas bancarias
en un territorio, se puede ver sustituido por canales directos ,como
internet; este proceso de complementariedad de canales no es válido para el
seguro de vida, pues estamos ante un producto
intangible de venta infrecuente, prueba de ello es que la venta del seguro
de vida por el canal virtual es residual, incluso podríamos extender esta
afirmación al canal telefónico.
Llegados a
este punto, podríamos pensar que el seguro de vida riesgo se pudiera calificar
como lo que en el arte se conoce como un producto kisch, en el sentido de
producto empobrecido, de mala factura , pasado de moda, accesible solo a unos
pocos con ganas de aparentar.
Ya que
hablamos de arte, el dadaismo de la realidad nos sirve de excusa como
provocación del orden establecido y proponer soluciones que pueda hacer que el
seguro de vida revierta la deriva en la que se encuentra, y que además está
ecualizado en todos los mercados. De alguna seria empezar de cero, al menos en
España, toda vez que la mayoría de las carteras de vida riesgo han sido
monetizadas y por lo tanto el valor del negocio ha sido transferido a reaseguradores.
El seguro de
vida, en mi opinión debe transitar hacia una nueva realidad que no es otra que acompañar
al asegurado a lo largo de su vida promoviendo hábitos de vida saludables
mediante herramientas APP´S y con la medida central de la edad biológica para
poder monitorizar con pricing diario el riesgo de mortalidad ,utilizando
herramientas predicitvas, sin caer en lo que ya se conoce como la arrogancia
del big data, conociendo la realidad personal de cada asegurado. Todo lo
anterior en la línea del post Planes de promoción
personal- ¿el fin de las pólizas de seguros?, donde la cobertura del
seguro queda vinculada a este fin pero no es el elemento central del
producto-servicio.
Esta visión
puede coexistir con la de propiciar un cambio de visión de la cobertura desde
el fallecimiento hacia la cobertura en la que el asegurado la pueda percibir en
vida. No encontramos mejor posicionamiento que la frase del célebre cirujano Dr
Marius Barnard cuando dijo: Critical illness insurance gives you financial
independence when you need it most. You need insurance not only because you are
going to die, but because you are going to live. Los seguros de enfermedad grave con seguro de
fallecimiento ,eso sí, extendidos a edades superiores a las actuales, vendidos
con primas niveladas y en los que el asegurado pueda elegir entre una amplia
gama de enfermedades graves puede ser una línea prometedora para el seguro de
vida.
En todo
cambio hay resistencia, debemos
abandonar la visión gerencial acomodaticia y asumir el riesgo de ser diferente,
de esta manera se conseguirán no solo ventajas sostenibles sino la propia reformulación
del seguro de vida riesgo, para que ocupe la función social que le corresponde.
JM R-P.
